《C大-旅館經▍》旺季超忙,淡季超閒!沒方法救嗎?

淡旺季客源不平衡這問題困擾酒店或民宿業多年
問題真的無解嗎?
面對高昂的推廣費和人工費真的就只能把淡季的酒店當做薑母鴨店一樣,做一個旺季撐一年
然後完全沒有抗力直到最後關門異主嗎?
讓C大從幾個角度代各位簡單整理一下大家的旅遊景區營運方面是不是本身就存在一些缺陷所以造成大家得落到這般田地:

1 產品

產品的本身設計有沒有問題?這我想很多旅館設計者絕對避而不談,因為大部份設計師只負責設計哪會管你後面人吸引的多不多,很多旅館在規劃和設計的時候,常常會忽略了這最不該忽略的淡季營運狀況評估
🎯比如淡季團客多,旅館是不是有足夠的多功能的公共空間?還是有的只有不斷想賺錢的精品店跟不怎麼好吃又沒特色的餐廳?
🎯再比如淡季旅館的服務質量通常比較鬆散,如何用其他的服務或器材彌補不足?
🎯是否可以有一些低成本小東西(例如AI音箱)讓淡季的旅館也很有趣?
🎯當地淡季有沒有些特色美食可以吸引的了特別到來的客人?

客人大部份要的就是多姿多彩的旅遊體驗,或者說是差異化的生活方式。嚴格來說這和淡旺季並沒有絕對的關係,每個季節都一定有這個季節當地的自然美景和人文特點,特別在有特色的觀光景點,恰恰有意思的民俗活動往往大部分都落在淡季或者是大家所說的阿飄月。

很多人把旅遊景區定義就是觀光,配套的東西不重視,而這種模式基本上從一開始就決定了你運營的壓力,如果連旅館都不重視這點,那你看到的絕對不會只是淡季殘酷的冷清,而是旺季的熱絡掩蓋了本身的缺陷。

2 印象

很多旅館的官網和相關的渠道產品,大多數旅館業者掛出來的圖片萬年都不換(開店到關門都是那一張),拜託~~~你現在還拿跟蔣經國的合照,能不能趕的上潮流一點,換換周杰倫或別的明星或名人呢?找幾個好一些的攝影師幾間民宿一起合資拍些不同季節的圖片及時更新,實在不想花錢,也可以自己學習攝影抓取不同季節和不同活動場景去吸引眾人的目光。

客人需要獲得的不外乎是有時效的信息,譬如現在有什麼活動🏖、現在開什麼花🌷、現在有什麼奇景🏔,客人下單之前,你能用什麼樣子的當下吸引到客人,就決定了是否能成交。

但是很少有旅館經營者意識到除了找到最美的景點之外,最大的精力應該在產品包裝跟行銷上面,本質好往往不會因外在條件而有所波動。好的圖片,好的文字,好的廣告,真的可以超過幾百個業務👨‍💼👩‍💼。

3 推廣

你推廣的方法有沒有到位?很多旅館一到旺季就沾沾自喜,就像很多公司常常會因為辦好了一個活動就洋洋得意,重點是然後呢??然後就是忘記淡季的苦。當大家除了忙於接待,早已忘了要繼續做計劃做推廣做行銷,確切地說是大多數人認為旺季不用行銷。就可以有好生意,沒錯旺季不用行銷就能有好生意,但行銷推廣往往不是為了旺季所做的。

重點,要想真正做好淡季行銷推廣,旺季不開始就沒救了。

旺季是所有大眾對旅遊信息最敏感的時候,所有人都在關注去哪玩好!天天連新聞都在報說哪裡是今年必去的景點,這個時候行銷成本最低受關注度反而最高,最低的原因是大部份經營者覺得旺季不用打廣告,所以可以用少少錢做到大大推廣,記住!旅館即便天天客滿還是要用5%的營收淨利做宣傳,而且重點要放在讓更多人記住這個旅館,或記住這個品牌,這樣等之後淡季再做重點行銷的時候,大家幾乎都會先注意到你的產品。

你以為所有的旅館都是一次性宣傳就能打動客人嗎?怎麼可能,除非他一次就砸大錢請金城武來I SEE YOU那可能有這個機會,大多數客人都一定是猶豫好幾次看到好幾次廣告或訊息後才決定下單的。那麼,為什麼不在他最容易看到你的旺季先露一下臉打個招呼呢?😉

旺季的最大營銷目的不是客滿,擴大營收才是📈,這個時間最好在努力接待客人之餘還可以提前策劃一些體驗性活動,只有客戶的體驗更強,產品的美譽度和口碑傳播才會更好,送送實用小物就是個打廣告的好方法,這些實用小物何時準備囉,當然就是淡季的時候。

旺季接待壓力大,相對淡季空閒時間比較多,不如用淡季員工的業餘時間製作一些有當地特色的小禮品如能帶上旅館LOGO就更好推廣目的,把他們的閒散勞動時間儲存起來,到旺季需要的時候發揮用途,屆時客人不滿意送個小禮品表達歉意總比沒有好。細節的資源配置和服務往往也是決勝點之一。

4 管道

不要總覺得OTA或網站平台賺了你的佣金不划算,你有賺到錢才需要付佣金,你沒有客源就只是間耗費成本的蚊子館罷了,讓更多人賺到錢自己不會虧到哪裡去。與平台合作考驗的是人的心胸和格局觀,精選一些好的網路平台,而且一定要大概了解每個平台所發布推廣產品的規則跟主要客群,多參與平台各種線上活動,用未來的房錢換現在的推廣,即便不成功成本也不會太高,即便現在不成功也一定會有人注意到。

很多人以為把旅館掛上去就可以了,拜託還有這種觀念的經營者,還是登登報紙比較快。

小提醒,千萬不要為了短期利益去想要把平台客人轉化成直客,至少不要在一開始合作就來這招,沒錯是省了佣金,但其實自己賠的更多,切記,大多數的平台都是客源越多客戶獲得的也越多,你把平台傷害了信任機制沒了,還有人會賣力幫你賣產品?

5客源

很多經營者以為客人滿意而歸就是服務的結束。
錯,對於喜歡淡季出遊的客人滿意而歸才是下一次服務的開始而已,這類人具有明顯的個性特點和職業特徵,他們對時間的安排具有很強的靈活度。同理,他們身邊的朋友也大多具備同類特徵。

如果你已經有了一個淡季或者平日的客源,那麼恭喜你。你應該開始了解他們的客群心理,以便為他們改進服務的硬體和軟體,甚至可以為他們舉辦一些必要的小活動,讓他們真的感覺到你的重視及用心。

社群經濟,也就是這樣開始的。想想,如果你擁有一個越來越龐大的平日和淡季可以自由組織時間的高端消費者社群,是不是超興奮的?

說到底,淡季營運,實際上考驗的是
📍綜合的產品策劃能力
📍媒體組織能力
📍公關交往能力
📍運營控制能力
這些能力要
駕馭起來實在沒那麼容易。所以業內同行流傳最多的一句話,搞定淡季,就能搞定全年營銷。

 

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