《C大-旅館經▍》競爭對手是你最好的魔鏡

每一間旅館在C大的眼裡就好像每一個迪士尼🏰的公主👸,各有各不同的風格 、穿著、習慣、個性、態度,常常看到很多旅館的老闆都在問為什麼人家可以維持在一定的價格但我們卻得不斷的殺價才能帶進客人。

其實有時C大遇到這樣的老闆都想反問,為什麼您要花那麼多錢弄一間旅館然後讓自己只在價格上面打算盤,談判高手羅傑.道森說過,不要只想著獨贏,最重要的是雙贏,那麼雙贏的談判第一個原則就是不要將談判窄化到只剩下價格這個議題上。

在旅館管理的領域有很多的方法可以讓旅館本身不用一直只在價格上打轉,而是可以透過其他方式譬如
1.硬體:旅館本身建築風格跟內部設計規劃
2.服務:以客為尊的服務態度,或者是視客猶親的親切感受
3.專案:特別的搭配性套裝專案
去體現讓消費者感受到物超所值,這才是飯店的生存之道,尤其透過競爭對手是最容易去協助自身旅館做改變的。

WHY一樣是旅館人家的客人怎麼就是比你多
WHY一樣是旅館人家網路詢問總是這麼高
WHY感覺人家的旅感都沒做什麼不過ADR(平均單價)怎麼這麼漂亮

其實有個小地方可以幫助你先找出適合做為借鏡的競對旅館,正所謂找到對的對手,這場仗才有機會一戰成名

旅館本身其實可以從周遭1~3公里內的競爭對手去搜尋並做為借鏡,有時儘管旅宿業者可能是管理上面的達人,甚至在旅館業裡面走跳了多年,但往往只專精在自己拿手的客群上,而去忽略了競爭對手的改變所帶來市場上的衝擊

舉一個例子台中某精品旅館在大廳運用了溜滑梯這個元素在台灣造成了一股不小的模仿風潮,也讓很多的客人只因為這個溜滑梯慕名前來入住,誰會想到一個在公園都能看到的遊憩玩具只是換了個場景就能造成這樣的效果,這絕對是很多老闆從來沒想到的,看到這邊一定有很多經營者會說,我又不是搞設計的,這不是我的專長,請容C大說一句,“做”您或許不在行但請試著去“玩”,所有的可能性皆是嘗試出來的,硬體沒法改變就改軟體,軟硬皆不能變就玩服務、玩專案,一定有適合自身旅館的,僅管不情願,但您必須承認未來還有很多的事情必需妥協也還有很多的行銷方式會讓我們大開眼界,所以先讓我們從周遭找起吧!!

我們就先從離自身旅館最近的同質性旅館去找尋合適比較的競爭對手,這是最好的先行步驟,這時就可以嘗試先用GOOGLE MAP 🗺去搜尋,去針對旅館照片、價格、評論找出對方突出的營運方式

每一間旅館在想改變本身的同時都一定會有希望達到的目標,尤其是在剛開始建置的時期一定有屬於它的風格跟屬於它想吸引到的客群🎯,可是往往因為趨勢及市場上的轉變,所以慢慢地把自己的核心給忽略掉,進而只是為了追求客人而去做價格上面的琢磨

其實比硬體這件事情在很多的文章跟書上面都有講到,這已經是"過去式"除非你非常非常的對自己的硬體設計有信心,否則千萬不要把所有建置旅館的資金都花費在硬體上面,原因很簡單,客人分不清材質的好壞,他只會針對很多活潑的元素及有趣的設計上面去做讚嘆如果金額再合理點基本上好評一定不斷

試想一下一張500000的沙發跟一面500000的彩繪牆,大家會比較注意哪個,台東知名連鎖飯店他們就運用了台東各地的元素在每層樓裡藉著運用彩繪去繪製了所有台東的知名景點跟特產元素,甚至有旅館運用3D彩繪讓住客一進到旅館就手機拍個不停,或許旅館本身它的格局並沒有非常的華麗或者是非常的精品高級,但是因為這些吸引人的元素常常會帶進意想不到的客人

所以觀察並找出我們自己正確競爭對手可想而知有多麼重要,因為那就像一面魔鏡一樣,想想白雪公主的後母皇后對著鏡子說著「魔鏡啊!魔鏡!誰是世界上最美麗的女人」魔鏡它還是只會說是白雪公主,那麼你至少要知道白雪公主是你的唯一假想敵而不是那七個小矮人🚶‍♂🚶‍♂🚶‍♂🚶‍♂🚶‍♂🚶‍♂🚶‍♂

這就是現在很多業者最大的問題點他們常常拿的是市場最低價去當競爭對手,但是市場最低價為什麼它可以把價格放這麼低原因可能是因為
1.旅館本身老舊想賺完這波就轉手
2.經營者想要薄利多銷並不在乎來的客人的質好不好
3.經理人想要用低價先吸引大量客人衝評價

那麼如果你陷入了這種價格上面的迷失不外乎是把自己的旅館判了死刑,因為通常價格掉下來的旅館要再拉回去到一定的ADR(平均單價)基本上是天方夜譚

所以先找出真正的競爭對手,然後去欣賞人家的好補足自己的缺,這樣才是細水長流長久經營的上上之策

 

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